5 Online-Marketing Fehler die (fast) jeder Trainer, Berater oder Coach macht

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Als Trainer, Berater oder Coach stehst du mitten im Geschäft. Du hast eine detaillierte Idee welches Produkt du verkaufst und wenn du mit einem Kunden im Verkaufsgespräch sitzt hast du keine Probleme dich zu vermarkten. Nur an einer Stelle hapert es: die eigene Webseite will nicht so richtig funktionieren. Die Rückmeldungen sind verhalten und dieser „neumoderne Vertriebskanal“ ist ziemlich ausgetrocknet. In diesem Artikel berichten wir von unserer Erfahrung in der Beratung von Trainern, Beratern und Coaches. Wir zeigen die 5 größten Fehler auf, die immer wieder gemacht werden und – viel wichtiger – wie du sie behebst.

Produkt nicht fokussiert genug

Der Beispielcoach schwitzt – er wurde gerade aufgefordert sein Produkt kurz zu erklären. Er fängt an zu schwafeln: er betreue Change Management und Responsibility Optimization, natürlich ist er auch Integration Professional und Certified Business Expert Coach. Seine Methoden? NLP, PLP, DLP, RLP und KLP! Ganz klar.

Schnell! Erkläre dein Produkt in 3 Sätzen oder weniger! Gelingt dir das ohne Probleme? Was unserem Beispielcoach nicht auf Anhieb gelingt ist ein sehr verbreitetes Problem. Wenn du es geschafft hast – Glückwunsch, dann hast du die erste große Herausforderung bereits sicher umschifft. Wenn du etwas verkaufen möchtest, ob online oder offline, musst du erst einmal wissen was genau das ist. Einige Coaches die wir beraten wissen garnicht so genau, wie ihr Produkt aussieht, geschweige denn welches Problem sie damit lösen.

Wichtig für einen erfolgreichen Verkauf: Er muss messerscharf sein. Ein Produkt löst ein oder mehrere Probleme, welche das genau sind, sollte man sofort erklären können. Setz dich mal hin und erkläre dein Produkt (schriftlich) in 3 Sätzen. Dann fragst du mal deine Freunde und Bekannten ob sie diese Erklärung so verstehen. Vermeide Kampfbegriffe und Buzzwords wie “Prozess” oder “Veränderung”. Wenn jemand dein Produkt ohne Vorkenntnisse schnell versteht, dann hast du es richtig erklärt.

Im Idealfall bietest du nur ein Produkt an. Studien belegen, dass eine Entscheidung durch den Besucher immer unwahrscheinlicher wird, je mehr Optionen ihm angeboten werden. Wir haben die Erfahrung gemacht, dass sich gerade Trainer, Berater und Coaches damit schwer tun, denn immerhin bieten sie Einzelcoachings, Gruppencoachings, Change Management und viele weite Dinge an. Daraus ein Produkt zu machen ist aber eigentlich ganz einfach: Das Produkt ist nur noch deine Beratung oder ein günstiges Einstiegsangebot (“Problemanalyse im Unternehmen für 99,-€”). Alles andere sind deine Methoden. So kannst du weiterhin kommunizieren, dass du über eine Vielzahl von Leistungen und Expertisen verfügst, der Besucher muss sich aber nicht mehr zwischen diesen entscheiden, wodurch ein Kontakt wesentlich wahrscheinlicher wird.

Verkauf nicht problemorientiert

Stell dir einen Coach vor – erfolgreich und schon lange etabliert. Jetzt stell dir seine Webseite vor: Er beschreibt sich und seinen Werdegang mehrfach sehr ausführlich; er hat gute Fotos. Er erklärt sogar in ausführlicher Breite seinen Coachingvorgang, mit all den tollen Fachwörtern („Analyse“, „Kleingruppencoaching“, „Change Management“). Was er leider völlig vergisst sind die Probleme seiner Kunden. Aber keine Sorge – die lesen sich die Seite eh nicht durch, denn ihre Probleme werden ja schließlich nicht angesprochen.
Wenn du den Leser nicht bei seinem Problem “greifst”, dann macht er sich auch nicht die Mühe deine Texte zu studieren. A und O des Online-Marketings ist, dass man problemorientiert denkt. Der Kunde hat ein bestimmtes Problem (Beispiel: „Meine Mitarbeiter sind nicht produktiv“) und möchte dass dieses Problem gelöst wird. Die ganzen aufgezählten Fachbegriffe kennt er nicht, er weiß auch nicht, dass diese die Lösungen für seine Probleme sind. Vor allem deshalb, weil der Beispielcoach dem Kunden das nicht vermittelt.

Das Problem muss in den Fokus rücken. Ganz oben auf der Seite steht erstmal ein Aufreißer, der den Kunden sofort mitnimmt. Ein etwas plakatives Beispiel: „Hilfe! Meine Mitarbeiter sind zu faul.“ Jeder Kunde mit diesem spezifischen Problem denkt sich jetzt: „Ja, das stimmt.“ Du zeigst also sofort, dass man ihn versteht und vom verstandenen Problem kann es zur Lösung schreiten. Nun kannst du darauf aufbauend Erklären, warum die eigene Lösung (zum Beispiel das Kleingruppencoaching) eine Ideale Lösung für das Problem ist.

Komplizierte Kontaktaufnahme

Unser nächster imaginärer Coach hat eine wunderbar problemorientierte Webseite. Der Kunde liest und versteht die Webseite auf Anhieb! Er möchte den Coach kontaktieren. Jetzt klickt er natürlich erst einmal auf den Button „Kontakt“ und gelingt auf die Kontaktseite. Nun auch noch auf den Button „E-Mail“ und es öffnet sich sein E-Mail-Programm. Am Ende muss er noch eine Nachricht schreiben und sein Problem erläutern, aber eigentlich hat er gar keine Lust mehr, falls er überhaupt bis hier durchgehalten hat. Alle Studien zum Thema Kontaktaufnahme im Online-Marketing zeigen: je einfacher es dem Kunden gemacht wird, desto wahrscheinlicher der erfolgreiche Kontakt.

Warum macht der Beispielcoach es dem Kunden denn also so schwer? Einfach ganz unten auf der Webseite ein Kontaktformular mit 4 Feldern: Name, E-Mail, Telefonnummer für Rückrufwunsch und Termin für Rückruf. Rückrufwunsch? Klar, damit machst du es dem Kunden so einfach wie möglich. Er kann einfach sagen, wann er idealerweise angerufen werden möchte und dann hat er seine Arbeit getan. Er hat sozusagen seinen Ablassbrief gekauft. Super einfach für den Kunden – die Chance ist also recht hoch, dass er es tatsächlich tut.

Die Maßgabe lautet immer: Wenn du möchtest, dass ein Besucher etwas auf deiner Webseite macht, dann mach es ihm so einfach wie möglich.

Webseite nicht ansprechend

Der Kunde betrachtet die Webseite unseres Beispielcoaches auf seinem iPad abends im Bett. Er hat schließlich gerade „faules team“ bei Google eingegeben und ist auf die Seite gestoßen – Ersteindruck: altbacken. Nagut, das ist zu verschmerzen, es ist ja schließlich kein Webdesigner, sondern ein Business-Coach der hier seine Dienste anbieten will. Leider ist die Seite nicht für das iPad des Kunden optimiert. Der Kunde muss ständig zoomen und links und rechts scrollen um den Text überhaupt entziffern zu können. Er geht noch so weit, dass er das Kontaktformular ausfüllt, aber als er dann 4 mal mit seinem Zeigefinger nicht auf „Absenden“ drücken will und den winzigen Button verfehlt, gibt er entnervt auf.

Deine Webseite muss für alle mobilen Endgeräte optimiert sein. Das bedeutet, sie muss dort gut aussehen und auch funktionieren. Außerdem sollte die Webseite auch optisch ansprechend gestaltet sein. Nicht nur weil eine moderne Seite Vertrauen erweckt, sondern auch weil die modernen Webseiten nach ergonomischen Prinzipien designt sind, die es dem Kunden möglichst einfach machen die Inhalte zu lesen und zu verstehen. Nur wenn dein Kunde die Inhalte auf deiner Webseite versteht und ihm erklärt wird, dass du die Lösung für sein Problem bist, wird er auch Kontakt zu dir aufnehmen.

Fehlendes Content-Marketing

Der letzte Problemcoach hat eine toll gemachte Webseite; gestalterisch schick und auch auf iPad und Android-Telefon super darstellbar. Er hat tolle Fotos, beschreibt sein Produkt direkt und verständlich und ein einfach buchbares Einsteigerangebot hat er auch. Was kann da jetzt noch schief gehen? Leider hat er pro Woche nur 3 Besucher…

Eine Webseite ist wie eine große Werbetafel. Und im Gegensatz zu einer Werbetafel an einer Autobahn muss man den Kunden zu sich locken, er kommt nicht einfach automatisch vorbei. Naja, genau genommen stimmt das nicht ganz. Über Google sucht der Kunde ja eine Lösung für sein Problem und damit kommt er früher oder später auf deiner Webseite vorbei. Wie erhöhst du die Chance, dass Google deine Seite für eine hochwertige und problemlösende Webseite hält? Die Antwort lautet Content Marketing.

Content Marketing umfasst alle Texte, Bilder und Videos, die du auf deiner Webseite und über deine anderen Kanäle online veröffentlichst.

Eine der beliebtesten Formen von Content Marketing ist der Blog, und das nicht ohne Grund. Zum einen kannst du viele verschiedene Themen rund um dein Coaching anschneiden, ohne jeweils neue Unterseiten bauen zu müssen. Du liest diesen Artikel hier ja schließlich auch auf unserem Blog und nicht auf einer speziellen Unterseite. Deine Webseite sammelt also zahlreiche Ressourcen rund um dein Kernthema – das gefällt Google. Außerdem ist die Chance hoch, dass deine Blogeinträge für bestimmte Begriffe ranken.

Content Marketing hat aber noch einen ganz anderen Effekt. Ein Kunde der auf deine Seite kommt, merkt nämlich sofort, dass du Ahnung von deinem Thema hast. Das verschafft Vertrauen und erhöht noch einmal die Chance, dass er zu dir Kontakt aufnimmt.

Ein Blog hat darüber hinaus den zusätzlichen Vorteil, dass er dem interessierten Besucher einen Grund gibt, die Seite später nochmal zu besuchen. Vielleicht gefallen ihm die Anhalte so sehr, dass er sich für deinen Newsletter anmeldet. Eine weitere Möglichkeit, Kontakte zu generieren.

Wir hoffen, dass du diesen Artikel hilfreich findest. Wenn du noch mehr Tipps zum Thema Online-Marketing haben willst, dann abonniere doch einfach unseren Newsletter (rechts in der Seitenleiste, oder auf Mobilgerät unter dem Beitrag) oder schreib uns eine E-Mail an kontakt@thekey.technology.

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